[코리아코칭센터 / 삼성간호학원] B2B영업과 B2C

B2B영업과 B2C이해 영업 활동은 고객의 니즈를 파악하고 적절한 판매 전략을 통해서 거래를 마친 전반적인 과정을 포함합니다.영업은 대부분의 산업에서 요구되는 기본적인 비즈니스 활동이며, 영업 대상으로 큰 기업(Business)을 대상으로 하는 B2B영업과 소비자(Consumer)을 대상으로 한 B2C영업에 나누어집니다.각 분야의 영업 방식이 다르기 때문에 영업 경력을 개발하기 전에 어떤 산업 군을 선택할지를 파악하는 것이 중요합니다.B2B영업과 B2C영업의 차이를 통해서, 경력직 영업 전문 인재에게 요구되는 필수 역량을 봅시다.B2B영업은 B2B영업은 기업 대 기업(Business to Business)의 약어로, 기업 간 거래를 위한 영업 방식입니다.B2B영업은 기업을 대상으로 기술 기반의 고도화된 제품·서비스 또는 원재료 등을 판매하는 영업 활동에서 해당 제품·서비스를 지속적으로 공급하기 위한 고객 기업을 겨냥합니다.자동차 부품의 정기적인 공급, 기업용 소프트웨어 서비스의 제공 등 고객사가 완성 제품·서비스를 생산하는 데 기반이 되는 제품·서비스를 제공하기 위한 영업 활동이 이에 해당합니다.B2B영업은 큰 산업 단위의 영업 시장이 형성되고 중장기적인 수주를 기반으로 하고 있습니다.영업 활동의 과정 역시 상당히 장기간 진행되기 때문에 효과적인 B2B영업 활동을 위해서는 영업 기간과 사이클을 고려하는 것이 불가피합니다.또 B2B영업 환경에서는 거시 경제 변수, 산업 동향 등 다양한 외부 환경 변수가 존재하기 때문에 시장에 대한 이해와 경쟁 환경 파악 등을 통해서 능동적으로 고객 기업의 수요에 대응하는 시장 탐사(Market Sensing)능력을 갖추면 B2B영업을 성공적으로 이끌 수 있습니다.B2C영업은 B2C영업은 기업 대 소비자(Business to Customer)영업의 총칭으로, 제품이나 서비스를 직접 사용하는 소비자에게 판매가 이루어지는 방식입니다.B2C영업은 상대적으로 널리 소비 계층으로 시장을 대상으로 세분화된 고객 접근과 직접적인 커뮤니케이션이 요구됩니다.B2C영업은 소비, 유통 채널 관리 및 프로모션 기획 등 고객이 해당 브랜드와 제품을 직접 구입하도록 유도하는 과정이 포함됩니다.B2B및 B2C영업에 필요한 핵심 역량의 성공적인 영업 활동을 위해서는 영업에 대한 이해와 목표하는 비즈니스의 특성에 맞는 영업 전략을 세워야 합니다.영업 활동에 요구되는 기본적인 핵심 역량은 같지만, B2B와 B2C산업의 차이로 영업 과정과 접근 방법에 차이가 있습니다.B2B및 B2C영업에 공통적으로 필요한 핵심 역량과 다른 접근 방식을 봅시다.B2B영업과 B2C영업의 차이 수익 모델의 차이의 일부의 리테일 상품을 제외하면 일반적으로 B2C제품은 B2B제품보다 가격이 낮게 형성되어 제품에 일관된 가격이 적용됩니다.소비자와의 직접 거래를 기반으로 하는 B2C영업에서는 경쟁사보다 싼 상품 가격이 고객을 유치하는 중요한 영업 판매 전략에 될 수 있습니다.한편 B2B영업은 판매 단위, 단가가 B2C제품에 비해서 상대적으로 높아 가격보다는 상품이 제공하는 부가 가치에 보다 중점을 두고 영업 전략을 수립하는 것이 일반적입니다.B2B영업은 영업 사이클이 길고 가격이 외부 변수에 의해서 변화하기 위한 단기적인 수익보다는 중장기적인 수익을 고려하고 접근하는 것이 좋습니다.정서적인 결정 또는 합리적인 결정에 따른 구매 B2C영업은 통상 소비자의 즉각적인 소비 욕구에 근거하고 있습니다.상품이 갖는 이미지를 통한 소비자의 감정에 호소하고 구매 충동을 불러일으켜구매를 유발하는 데 중점을 둡니다.의사 결정 과정에서 복잡하거나 전문적인 정보가 필요 없어 마케팅과 브랜딩이 소비자의 구매 결정에 훨씬 많은 영향을 미친다고 볼 수 있습니다.B2B영업은 일반적으로 높은 가격대의 제품·서비스를 다루며 판매 주기가 일반 소비재처럼 짧지 않아 제품을 구입함으로써 기업의 비용, 기대 수익을 고려한 합리적인 결정에 의존합니다.그러므로 소비자의 정서적 결정에 의존하는 B2C영업과 달리 B2B영업은 제품과 서비스에 대한 전문적인 정보를 제공하고 영업 상품이 장기적으로 회사의 수익에 어떤 긍정적인 영향을 미치는지를 강조하시는 것이 좋습니다.고객과의 원활한 소통 능력 영업 활동의 대상이 개인, 기업 고객의 차이가 있어도 모든 영업의 기본적인 목표는 고객의 니즈를 파악하고 알맞은 제안을 제시하는 것입니다.고객의 니즈를 파악하고 관련 제품·서비스를 판매하기 위해서는 원활한 소통 능력을 갖출 필요가 있습니다.원활한 커뮤니케이션 능력은 새로운 영업 기회를 모색하면서 기존 고객을 유지하는데 도움이 됩니다.거래가 성립한 뒤에도 효과적인 고객 유지를 위해서는 고객의 영업 주기에 맞춘 제안을 제시하고 지속적인 커뮤니케이션이 따라야 합니다.

B2B 영업과 B2C 이해 영업 활동은 고객의 요구를 파악하고 적절한 판매 전략을 통해 거래를 마무리하는 전반적인 과정을 포함합니다. 영업은 대부분의 산업에서 요구되는 기본적인 비즈니스 활동이며, 영업 대상에 따라 크게 기업(Business)을 대상으로 하는 B2B 영업과 소비자(Consumer)를 대상으로 하는 B2C 영업으로 나눌 수 있습니다. 각 분야의 영업 접근 방식이 다르기 때문에 영업 경력을 개발하기 전에 어떤 산업군을 선택할지 파악하는 것이 중요합니다. B2B 영업과 B2C 영업의 차이점을 통해 경력직 영업 전문 인력에게 요구되는 필수 역량을 살펴봅시다. B2B 영업이란 B2B 영업은 기업 대 기업(Business to Business)의 약자로, 기업 간의 거래를 위한 영업 방식을 말합니다. B2B영업은 기업을 대상으로 기술기반의 고도화된 제품·서비스 또는 원재료 등을 판매하는 영업활동으로 해당 제품·서비스를 지속적으로 공급하기 위한 고객사를 타겟으로 합니다. 자동차 부품의 정기적인 공급, 기업용 소프트웨어 서비스의 제공 등, 고객 기업이 완성 제품·서비스를 생산하는데 있어서 기반이 되는 제품·서비스를 제공하기 위한 영업 활동이 이것에 해당합니다.B2B 영업은 큰 산업 단위의 영업 시장이 형성되어 중장기적인 수주를 기반으로 하고 있습니다. 영업활동 과정 또한 상당히 장기간에 걸쳐 이루어지기 때문에 효과적인 B2B 영업활동을 위해서는 영업기간과 사이클을 고려하는 것이 필수적입니다. 또한 B2B 영업환경에서는 거시적인 경제변수, 산업동향 등 다양한 외부 환경변수가 존재하기 때문에 시장에 대한 이해와 경쟁환경 파악 등을 통해 능동적으로 고객사의 요구에 대응하는 마켓센싱(Market Sensing) 능력을 갖춘다면 B2B 영업을 성공적으로 이끌 수 있습니다. B2C 영업이란, B2C 영업은 기업 대 소비자(Business to Customer) 영업의 총칭으로, 제품이나 서비스를 직접 사용하는 소비자에게 판매가 이루어지는 방식입니다. B2C 영업은 상대적으로 넓은 소비자층과 시장을 대상으로 세분화된 고객 접근과 직접적인 커뮤니케이션이 요구됩니다. B2C 영업은 소비, 유통채널 관리 및 프로모션 기획 등 고객이 해당 브랜드와 제품을 직접 구매할 수 있도록 유도하는 과정이 포함됩니다. B2B 및 B2C 영업에 필요한 핵심 역량의 성공적인 영업 활동을 이끌기 위해서는 영업에 대한 이해와 타겟하는 비즈니스 특성에 맞는 영업 전략을 세워야 합니다. 영업 활동에 요구되는 기본적인 핵심 역량은 동일하지만, B2B나 B2C 산업의 차이에 따라 영업 과정과 접근 방법에 차이가 있습니다. B2B 및 B2C 영업에 공통적으로 필요한 핵심 역량과 다른 접근 방식을 살펴봅시다.B2B 영업과 B2C 영업의 차이 수익 모델의 차이 일부 리테일 상품을 제외하면 일반적으로 B2C 제품은 B2B 제품보다 가격이 낮게 형성되어 제품에 일관된 가격이 적용됩니다. 소비자와의 직거래를 기반으로 하는 B2C 영업에서는 경쟁사보다 저렴한 상품 가격이 고객을 유치하는 중요한 영업 판매 전략이 될 수 있습니다.반면 B2B 영업은 판매 단위나 단가가 B2C 제품에 비해 상대적으로 높기 때문에 가격보다는 상품이 제공하는 부가가치에 더 중점을 두고 영업전략을 수립하는 것이 일반적입니다. B2B 영업은 영업 사이클이 길고 가격이 외부 변수에 따라 변화하기 때문에 단기적인 수익보다는 중장기적인 수익을 고려해 접근하는 것이 바람직합니다.정서적인 결정 또는 합리적인 결정에 의한 구매 B2C 영업은 보통 소비자의 즉각적인 소비 욕구를 바탕으로 합니다. 상품이 가진 이미지를 통해 소비자의 감정에 호소하고, 구매 충동을 불러일으켜 구매를 유발하는 데 중점을 둡니다. 의사결정 과정에서 복잡하거나 전문적인 정보가 필요하지 않기 때문에 마케팅과 브랜딩이 소비자의 구매 결정에 훨씬 더 많은 영향을 끼친다고 볼 수 있습니다.B2B 영업은 일반적으로 더 높은 가격대의 제품·서비스를 취급하며, 판매 주기가 일반 소비재처럼 짧지 않기 때문에 제품을 구매하는 데 따른 기업의 비용, 기대 수익을 고려한 합리적인 결정에 의존합니다. 따라서 소비자의 정서적 결정에 의존하는 B2C 영업과 달리 B2B 영업은 제품과 서비스에 대한 전문적인 정보를 제공하고, 영업 상품이 장기적으로 회사의 수익에 어떤 긍정적인 영향을 미치는지 강조하는 것이 바람직합니다. 고객과의 원활한 커뮤니케이션 능력 영업 활동의 대상이 개인, 기업 고객의 차이가 있더라도 모든 영업의 기본적인 목표는 고객의 니즈를 파악하고 그에 적합한 제안을 제시하는 것입니다. 고객의 니즈를 파악하고 관련 제품·서비스를 판매하기 위해서는 원활한 커뮤니케이션 능력을 갖춰야 합니다. 원활한 커뮤니케이션 능력은 새로운 영업 기회를 모색하고 기존 고객을 유지하는 데 도움이 됩니다. 거래가 성사된 후에도 효과적인 고객 유지를 위해서는 고객의 영업 주기에 맞춘 제안을 제시하고 지속적인 소통이 수반되어야 합니다.